“这东西……可以洗脸用？”王掌柜看着手里的香皂，又是捏又是闻，有点不敢相信。
依着张石川的指点自己洗了一次，才相信了张石川的话，这香皂果然洗手很好用。但是王掌柜还是怀疑这个东西能不能卖出去。
“你想卖多少钱一块？”王掌柜闻了闻洗过的手，上面还有淡淡的梅花香气。
“三钱银子。”张石川伸出三根手指。
“多少？三钱银子？就这么一小块东西？不能吃不能喝的，谁会花三钱银子买个这个来洗手？”
虽然从来没有小看过这个黑瘦黑瘦的小屁孩，可听到价格，王掌柜还是觉得他疯了。
“不不不，三钱银子是我给您的价格，批发价。至于您零售的话，我建议卖五钱银子一块。这香皂不光是能洗手，还可以洗脸、洗澡、甚至是洗衣服，用来洗衣服也能留下香味，省去了熏香的麻烦。
掌柜，我们针对的是上层市场，奢侈品市场，您觉得这玩意是给谁用的？是给大户人家的太太小姐们用的！就像你店里那些镶嵌着玛瑙翡翠和田玉的火镰，那些都是给有钱的公子哥儿用的吧？”
“这倒是，不过……”王掌柜见儿子王钧走了进来，用手势示意他不必说话，坐下听着就好。
“不过大户人家都是用皂角，所以我们要改变她们的习惯，让她们知道，香皂比皂角更好看，好闻，好用，用久了对皮肤也好，总的来说，更高大上！”
这手工皂不含其它化学添加，本身又富含甘油，保湿作用相当好，在气候干燥的京师用时间长了自然是有好处的。
“高……高大上？”
“对！高端，大气，上档次！我的最终目标就是，以后谁家小姐太太不用咱们的香皂洗脸洗手，身上的衣服不带着香皂味儿，都不好意思跟人打招呼！
您想，咱们不说外地，光说咱京师里，人口就得五六十万吧？富人怎么得占五千吧？再想想那些宗室，皇亲国戚，贝勒爵爷们，那些京官儿老爷们，哪个不是三妻四妾的？对了，还有八大胡同那些姐儿们，这些都是消费群体啊！
还有每年进京面圣的外官，谁进京还不得带点土特产回去？带几块儿香皂回去，让他们也都看看，京师里的有钱人是怎么享受生活的，那绝对倍儿有面子！慢慢的京师外面也就有了需求，那会儿是多大的市场？好，上面说的是消费群体，以及市场远景。听明白了？”
王掌柜默默的点了点头。脑子暂时还够用。
张石川唾沫纷飞，口有点干了，喝了口茶接着说道：“下面说说市场需求。这东西属于快消品。额，就是日常都要用的。如果只是洗脸洗手用，一块香皂应该可以用两三个月，如果有条件可以用香皂来洗衣服的，一块可以用半个月这样。
王掌柜你想想，一个月用两块，也就是一两银子，省去了皂角的钱和熏香的钱，甚至可以省掉一部分香粉钱，一两银子，贵吗？别说内城里那些大富大贵的人家，就是您这种成功商人，也用得起对吧？”
说完这些话，张石川停了停，给王掌柜留下时间让他仔细消化一下。王掌柜盯着手中的香皂出神。这小子说的话或有夸大的成分，但是不无道理，父子两代人经营这王麻子刀剪铺六十年了，对京师的人群体构成、消费能力和外省来京的客商官宦群都有很深的了解。
如他所说，如果让富人们养成了用香皂洗漱的习惯，只京师一地的市场就已经是一块不小的蛋糕了。
可是毕竟是浸淫商界几十年，王掌柜这次没有像上次一采买刀剪一样直接拍板，毕剪刀这东西是人们生活必不可少的工具，而赵元化的技术就在那摆着，虽然九十文一把有些贵，自己也有充足的利润空间。而这小小的一块香皂就要三钱银子进价，他怕卖不出去砸在手中。
“只是如何能让富贵人家都将使用香皂当成习惯呢？贤弟可有妙法？”一旁坐着的王钧见父亲缄默着，给两人杯中都续上了茶，插口问道。
张石川点头以示感谢，不由得仔细打量了王钧两眼，心道：果然虎父无犬子，老奸商的儿子自带商人的头脑啊，一句话就戳中了要害。
“不错，这也正是老夫想请教贤侄的，还望赐教！”王掌柜也对王钧能提出这个问题很欣慰。
看着二人期待的眼神，张石川也不卖关子，笑道：“赐教可不敢当，倒是有个小主意，仓促间想出来的不知是否可行，斗胆说出来请掌柜和世兄指点一二。能否让这香皂走进千家万户，就要靠这法子个了！”
张石川拿起一块小号的香皂放到王掌柜手中。当初他找冯木匠做模具的时候就做了这个小号的模具，上面也有花纹，不过香皂重量轻，大概只有大香皂的十分之一。这次他做了两百多块大的，却做了五百块小的。
“这小的，想必价格更低，贤侄的意思是先卖小的，等他们用得好了再卖大的？”王掌柜问道。
“非也，这个是试用装，不要钱！”张石川笑道。
“试……试用装？就是拿来试用？”王钧也双眉紧锁：“不要钱，贤弟的意思是……买了大的，这小的算填头，送给人家用？”
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